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第一章 卡耐基的經商素質論一
創造成功的基本前提
一個人爬樓梯，分別以六層為目標和以十二層為目標，其疲勞狀態出現的早晚是不一樣的。卡耐基總結了人們生活的經驗，認為：把目標定在十二層，疲勞狀態就會晚出現些，當爬到六層時，你的潛意識便會暗示自己：還有一半呢，現在可不能累，於是就鼓起勇氣繼續上行……在這裡，目標高低帶來的自我暗示几乎直接決定了你行為動力的大小。其實，在我們成長過程中，几乎無時無刻不在「爬樓」，或許你會意識到其中起作用的不只是生理因素，心理因素的作用將占極大的比重。再往深說一些，就是一個把期望放在怎樣實現自我激勵的問題上。
提高需要層次和強化優勢動機必須有具體方法。清醒地意識到激勵因素在自己心理活動中的作用，並嘗試運用自我激勵的手段，便是有效的方法之一。
卡耐基講，在以人為核心的管理科學中，激勵理論受到格外的青睞不是沒有道理的。人的需要結構和動機體系都是在一定的社會環境中建立起來的，環境對人們心態的影響常常表現為一種刺激，如果這種刺激是一種良性刺激，不論是來自內部或外部，都會對需要結構的調節和需要層次的提高產生良好作用，這便是激勵。不滿足於現狀，是人的心理常態。當別人向你指出，或是通過自己的學習思考發現，「我」有可能改變現狀，有可能幹得更好，有可能獲得更大的成果時，激勵便有了立足之地。需要無止境，激勵在各個層次上發揮作用的機會便也層出不窮。西方科學家在試驗中發現：人的能力在一般情況下，只發揮了很少一部分，而在受到激勵的條件下有可能几乎全部發揮出來。這說明大多數人自身還沒有意識到，自己的能量簡直就是一個處于潛伏期的活火山！
而誘導其迸發的內因就是激勵！
現代激勵理論中有代表性的流派很多。根據管理自己的需要，我們想從青年的切身實踐出發重點介紹一下「期望模式論」。
美國心理學家佛隆的「期望模式論」的要點在於：人們在自覺去做任何一件事之前，總要在自己的心目中對這件事情的結果有某種價值評價，並對實現目標的可能性大小進行估計。例如許多戰士準備報考軍校，上軍校在他們心目中代表着自己人生中的一個重要的里程碑，一個在思想、文化、軍事素質上躍升的新層次。同時，如果他已經決定了報考，那麼他還要根據對自己實力的估計，對周圍環境的分析，考慮一下自己真正考上的可能性，就是我們俗話說的：「惦量惦量自己」。就是對目標的價值評價，也是對目標實現可能性的估價，這兩條將直接決定一個人為實現此目標將會付出多大的努力。因此，一個人行為激發力量的大小，取決於他對目標價值的估計和實現可能的估計，這就是「期望模式論」。
從管理自己、自我激勵的角度看，佛隆給了我們兩點啟示：其一，決定行為動力大小的兩個制約因素往往取決於個人主觀上的估價，儘管這種估價不可能百分之百地準確反映客觀現實，但它畢竟展示出了一個相當廣闊的自我激勵的天地。人的成功，在很大程度上，不是靠外力，不是靠別人，而是靠自己，成為自己行為的推動者和主宰者。科學的分析和實事求是的估價是信心和力量的源泉。其二，我們曾多少次因為目光短淺、信心不足，而與那通向目標的岔路口失之交臂，「期望模式」帶給我們的不應是一種盲目而簡單的躁動，為了使自己科學地運用自我激勵的方法，首先要全面地提高自己的認識能力。要不斷通過學習來獲取豐富的知識和培養真知灼見，以及錘煉自己的意志和膽略。如果你這樣做了，即使以後遇到信心不足的時候，我們就會知道從哪裡入手可使自己重新振作，從哪裡輓住牽引自己前行的某一根內心的纖繩。
當然，在現實生活中，我們被一件小事所鼓舞、所激勵的時候極多。在那種時刻，倒也不見得具體想到什麼激勵理論，而更多的是根據自身的思想水平、人生目標和當前的迫切需要，把許多外在的因素化為自己的激勵因素，這是一場面對自我的無聲「較量」。對於一個迫切希望豐富自己以博學多識的青年來說，別的同伴比他知識多，甚至是多看了一本書，都能成為一種極強的激勵。比如在部隊裡，有的戰士就會因為投彈訓練比同班戰友少了五米而加班加點的苦練……
還有那許許多多為人們所推崇的逆境成才的青年，他們的成功之路，無不是以「把困難當作挑戰」、「把壓力視為動力」的自我激勵而開始的。自然，生活中也不乏臨陣逃脫、畏縮不前的懦夫，在迎接挑戰的勇氣中也有相當的自尊成份，但總體來說，一個青年是否善於發現自己的不足，是否善於從周圍的每一個地方吸取營養，是否善於不斷地從外界自覺組織出對自己的激勵，併進而把這種激勵轉化為上進的行動、基礎，還是在於對自己怎樣看待、評價，把發展目標定在哪裡和形成怎樣的自我修養。許多人曾經這樣認為，沒有高學歷的人，成功的希望不是很大。詹妮弗·徹尼從不相信傳統的成功之路：獲取文憑——謀求好職業。因此，她常常由於不遵循傳統之道而受到非議。她說：「我花不起這些時間。」她現在是房地產投資商，每年獲資百萬。
她在紐約州立大學只讀了一年就退學了。她認為四年大學好象是中學和進入現實社會生活之間的一段間歇。她不願花這麼長時間休息，而決心進入商界掙一百萬美元。
