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也許你會恍然大悟：「我本不該干銷售。因為我討厭打擾別人。」或：「我不是當經理的材料！我情願自己悶頭幹活，而不去管別人。」於是，我們回到自己的優勢道路。朋友們看到好兆頭不僅效率提高，而且態度改善喜出望外。他們會說，：「嘿，瞧他，變了個人。」
哦，不，實際情況相反。表面上的脫胎換骨實際上不過是預設了一些無法改變的東西-才幹。我們不會變。我們只是接受了自身才幹，然後據此重新安排生活。我們加深了自我意識。
為了發展你的優勢，你需要做同樣的事。
技能
技能使經驗型的知識規範化。這是什麼意思？它的意思是無論一個人從事什麼活動，如果他是個聰明人，就會在一定的時刻靜下心來，將所有積累的知識歸納為一系列的步驟；只要按照這些步驟去行動，就能創造業績未必是優秀業績，但至少是過得去的業績。
為了說明這一點，我們不妨再談談鮑威爾將軍。通過形容鮑威爾將軍和其他的演說家，這個聰明人你將認識到，高明的演講人開始時往往會告訴聽眾他們將說什麼內容，然後他們就把它說出來。結尾時，他們又會提醒觀眾剛剛講的內容。如此，這一程序便成為公開演說的基本功：
：切記在開始時，告訴聽眾你將告訴他們什麼。
：告訴他們。
：告訴他們你剛剛告訴他們什麼。
只要遵循這些步驟，你就能提高演說技巧。
如果我們的聰明人進一步研究，就會很快發現，一如其他演說家，鮑威爾並不是想到哪講到哪。相反，他事先對自己要講什麼故事一清二楚，並且很可能獨自大聲地試講多次，一邊整理詞彙、重音和時間。我們的聰明人可能將對此的洞察納入公開講演的第二套技能：
：寫下每一個你覺得有意義的故事、事實或例子。
：練習大聲講述，聽自己實際說話的效果。
：這些故事將成為你的「珠珠」，就像一條項鏈的珠珠一樣。
：你演說時唯一要做的事，就是按照正確的次序將你的”珠珠“串起來。如此，你的演說就會像平日交談一樣自然而順暢。
：使用
3X
5卡片和剪報夾，為你的「項鏈」增加新的「珠珠」。
技能幫助你避免獨自盲目試驗，並把優秀人物的先進經驗直接用於自身的實踐。如果你想發展自身優勢，無論銷售、營銷、財務分析、飛行或治療，你都必須學習和運用相關的技能。
但要當心，技能誘人的功效往往掩蓋兩大缺陷。其一，技能雖然有助於你完成工作，卻不能保證你出類拔萃。如果你學會了公開演說的的技能，你的演說水準會比以往有所提高；但如果你缺乏必要的才幹，你就永遠不可能像鮑威爾將軍那麼棒，將軍有一種天生才幹，使他在台上比平時更加妙語連珠。他的頭腦過濾器能奇妙地過濾掉他所面對的聽眾，同時源源不斷地為他輸送更多更好的詞彙。如果沒有這一才幹，你盡可以不折不扣地運用你學得的技能，卻仍然不出彩。正如學會一種語言的語法並不能幫助你寫出漂亮的文章一樣，學會一種技能並不一定導致任何一種活動的完美表現。如果沒有必需的才幹，學會技能只能保證成活，卻不能確保成功。
其二，有一些活動几乎從本質上是無法分解為步驟的。以體諒為例。體諒是一種體會別人情感的才幹。你無論多聰明，能把體諒分解成一系列準確界定的步驟嗎？毋庸置疑，體諒正在發生。你在跟某人說話時，發現他在提及此人的名字之前都要停頓一下。於是，你打聽這個人。他在回答時似乎話格外多，聲音有些異樣，音量稍微大了一點，口氣稍微肯定了一點。就在此時，你恍然大悟：他對此人成見很深。
真正的體諒就像這樣——直接、迅即、本能。如果你仔細琢磨，真正的力排眾議就像這樣，真正的戰略思維就像這樣，真正的發明創造也就像這樣。無論研究者多麼聰明，用心多麼良苦，他都無法將這些活動分解為事先計劃好的步驟。事實上，正如你可能自身經歷過的，他的努力很可能使你更加糊塗。
關於技能的底線是：技能有助于傳授頂級業績的秘訣。如果你學會一門技能，它就能幫助你有所進步，但它無法彌補才幹的欠缺。相反，當你發展自身優勢時，如果技能于真正的才幹相結合，那麼它就是無比寶貴的。
才幹
「你的哪些方面經久不變？」
我們在前頁數次提到「才幹」這個詞。現在應該充分探討它的含義。什麼是才幹？為什麼你的才幹經久不變和與眾不同？為什麼你的才幹對於發展優勢至關重要？讓我們一一來回答這些問題。
什麼是才幹？
